Selon YouGov, 49 % des acheteurs français susceptibles de participer au Black Friday et au Cyber Monday envisagent d’utiliser l’IA cette année¹. En tant que marque, vous devez donc l’anticiper : pour une partie de vos clients, l’achat ne commencera donc plus sur un site marchand, mais dans une conversation avec un assistant comme ChatGPT.
Or, dans cette conversation, il n’y a ni rayon à parcourir ni page de résultats à faire défiler : l’assistant propose une courte sélection de produits. Ceux qui n’y figurent pas sont absents de la décision, quelle que soit la remise affichée.
Une question précise, une sélection courte
Si certains consommateurs recherchent une référence connue, d’autres demandent conseil : « Quel soin hydratant sans parfum pour peau sensible choisir avec une promotion durant le Black Friday, pour un budget de 30 euros maximum ? »
Aucune marque n’est citée. Pour être recommandé, votre produit doit donc être identifié à partir de ses seules caractéristiques : composition, usage, type de peau, prix. Si l’une d’elles manque ou reste floue, l’assistant retiendra un concurrent mieux documenté.
Ce réflexe intervient avant l’achat : selon Odoxa pour la Fevad, près de 6 cyberacheteurs sur 10 utilisant l’IA pour leurs achats y recourent régulièrement en amont². Pendant le Black Friday, la remise reste un critère, mais elle s’ajoute à des exigences de composition, d’usage ou de compatibilité. Un prix barré ne suffit pas si le produit ne répond pas à la question posée.
Ce que l’IA retient : des faits précis et justifiés
Pour notre soin hydratant, une promesse de « confort au quotidien » n’aide pas l’assistant à choisir. À l’inverse, « sans parfum », « formulé pour les peaux sensibles » ou « testé sous contrôle dermatologique » répondent directement à la demande.
Encore faut-il que chaque mention soit explicite et prouvée. Un assistant ne déduira pas qu’un soin convient aux peaux sensibles parce qu’il est sans parfum : ce sont deux informations distinctes. Si votre produit est adapté aux peaux sensibles, la fiche doit le dire clairement, et cette affirmation doit s’appuyer sur une preuve, par exemple les résultats d’un test de tolérance.
Pour chaque référence, la description doit donc préciser :
- Les usages et les profils auxquels le produit est destiné (type de peau, fréquence d’utilisation…) ;
- Les caractéristiques qui répondent aux contraintes exprimées (composition, allergènes, format, compatibilité…) ;
- Les bénéfices prouvés et ce qui distingue chaque référence des autres produits de la gamme ou de la concurrence.
Ces informations expliquent pourquoi votre produit convient, y compris face à une offre moins chère. Elles ne garantissent pas pour autant une recommandation : les assistants croisent plusieurs sources.
ChatGPT, par exemple, indique s’appuyer notamment sur des informations structurées et des contenus tiers, en fonction de la demande de l’utilisateur³. D’où l’importance de diffuser les mêmes informations, exactes, partout où vos produits sont présents.
Le PIM : une seule version de la vérité produit
Pour être reprises, ces caractéristiques doivent être accessibles et rattachées au bon produit. Or, une information connue des équipes reste souvent dans un dossier technique ou un tableur, sans jamais apparaître dans les contenus publiés.
Le PIM, ou Product Information Management, centralise les informations produit et organise leur enrichissement et leur validation avant diffusion vers chaque canal. Il gère notamment les attributs, les variantes et les relations entre références.
Concrètement, la mention « sans parfum » est renseignée dans un champ dédié, et l’indication « peaux sensibles » reste rattachée au seul soin pour lequel elle a été validée. Si plusieurs formats existent, leurs contenances et leurs identifiants permettent de les distinguer, sans étendre par erreur une caractéristique à toute la gamme.
Cette organisation doit s’accompagner de contrôles. Une fiche complète n’est pas forcément une fiche juste : elle peut conserver une ancienne composition ou attribuer un bénéfice à la mauvaise variante. Avant le Black Friday, l’enjeu des équipes est donc double : vérifier l’exactitude des informations, puis s’assurer qu’elles sont bien présentes dans les contenus diffusés vers chaque distributeur.
Pendant le Black Friday : être disponible puis recommandé
Être cité par l’IA n’a de valeur que si le consommateur peut ensuite acheter le produit. Si la référence est en rupture ou en rupture chez le distributeur consulté, il ira chercher dans une autre enseigne, ou choisir une autre marque.
Pendant le Black Friday, la disponibilité est donc la priorité. Le Digital Shelf Analytics, ou DSA, suit la présence et la présentation de vos produits sur les sites marchands. La solution Equadis détecte notamment les ruptures et les problèmes de référencement, avec des alertes par produit et par distributeur⁴. Vos équipes identifient ainsi rapidement les références concernées et peuvent intervenir auprès de leurs partenaires pendant l’opération.
Le DSA vérifie aussi que l’acheteur retrouve en ligne le bon soin et les caractéristiques qui ont motivé son intérêt. En comparant les contenus publiés avec le référentiel de la marque, il repère les informations manquantes ou incohérentes. Sa connexion avec le PIM permet alors de retrouver la version validée et d’engager la bonne correction.
Votre check-list avant le Black Friday
- Testez vos produits : posez aux assistants IA les questions de vos clients et regardez quelles marques sont citées ;
- Ciblez vos références prioritaires : vérifiez que leurs attributs clés (composition, usage, profil, format) sont renseignés et justifiés ;
- Alignez vos canaux : assurez-vous que ces informations sont identiques sur votre site et chez chacun de vos distributeurs ;
- Surveillez en continu : activez des alertes de disponibilité et de conformité des fiches pour toute la durée de l’opération.
Avec l’IA, le Black Friday ne se joue plus seulement sur le prix. Il se joue aussi sur la qualité de vos données produit et sur la continuité entre le produit recommandé et l’offre disponible au moment de l’achat. En associant la préparation des données dans le PIM et leur contrôle en ligne grâce au DSA, Equadis vous aide à mettre toutes les chances de votre côté pour être recommandé, et à rester présent chez vos distributeurs quand la demande est au plus haut.
Vos fiches produit sont-elles prêtes pour les assistants IA ?
Échangez avec les équipes Equadis pour faire le point sur la qualité de vos informations produit et leur restitution en ligne.
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Sources
1. YouGov, The bots and the basket : le rôle de l’IA durant le Black Friday / Cyber Monday 2026, 8 octobre 2026. Intention d’usage parmi les acheteurs probables de l’opération en France.
2. Odoxa pour la Fevad, Les cyberacheteurs et le commerce agentique, février 2026. Le chiffre concerne les cyberacheteurs utilisant déjà l’IA pour leurs achats en ligne.
3. OpenAI, Shopping with ChatGPT Search.
